Lenguaje corporal en negociación inmobiliaria

 

El lenguaje corporal, también conocido como lenguaje del cuerpo, es una forma de comunicación no verbal, mediante la cual las personas transmiten emociones, sentimientos y actitudes sin necesidad de hablar. Este tipo de lenguaje es una parte fundamental de la interacción humana; pues, gran parte de nuestra comunicación es no verbal, a través de gestos, posturas y expresiones faciales. Las primeras impresiones se forman en fracciones de segundo, a través del lenguaje corporal; este juega un importante papel en la forma como somos percibidos por las personas con quienes interactuamos. 

El lenguaje corporal incluye:

·      Movimientos con las manos, brazos, cabeza y otras partes del cuerpo.

•     La manera como una persona se sienta o se levanta puede indicar claramente su actitud y sus emociones.

•     Felicidad, tristeza, miedos, sorpresas, ascos son emociones que se expresan a través del rostro. Son expresiones faciales que se manifiestan espontáneamente.

•   A través del contacto visual se puede mostrar confianza, interés o sinceridad; evitar la mirada puede ser interpretado como desinterés, incomodidad, inseguridad.

•  La distancia que mantenemos con las demás personas podrían comunicar nuestras actitudes, emociones e intenciones.

Como agentes inmobiliarios podríamos utilizar el lenguaje corporal en un proceso de negociación, para una venta exitosa. Algunas tácticas para aprovechar las bondades de este lenguaje son las siguientes:

•     Mantener el contacto visual, para demostrar confianza y sinceridad. Debemos asegurarnos de mantener el contacto visual; pero, con cautela para no parecer intimidante. Un contacto visual prolongado podría ser percibido como agresivo.

•  Debemos tener una postura abierta. Evitar cruzar brazos y piernas; pues, podría ser percibido como una actitud defensiva. Una postura abierta y relajada invita a la confianza y la cooperación; esto implica crear un ambiente en el cual las personas se sientan cómodas y seguras para confiar.

•    Al observar y entender el lenguaje corporal de las personas, podemos empatizar y conectar con sus emociones, lo cual nos permite conocer sus temores y preocupaciones ante sus necesidades de vender, comprar o alquilar un inmueble.

•     La congruencia entre nuestras palabras y nuestro lenguaje corporal es importante para ser percibidos como personas confiables y sinceras, con lo cual obtenemos credibilidad.

•  Debemos sonreír en forma genuina. Una sonrisa auténtica puede ayudar a crear un ambiente amigable y relajado, lo cual puede hacer que el cliente se sienta más cómodo y dispuesto a negociar.

•     Asentir con la cabeza mientras el cliente está hablando muestra que estamos escuchando y entendiendo sus preocupaciones, lo cual puede ayudar a construir una conexión más fuerte.

•     Acompañar las palabras con gestos que refuercen el mensaje. Evitar movimientos bruscos o exagerados que puedan distraer a nuestro interlocutor.

•   Cuidar el tono y el ritmo de la voz; pues, esto también forma parte del lenguaje corporal. Debemos hablar con claridad y a un ritmo moderado para mantener el interés de nuestro interlocutor

•     Mantener una distancia adecuada. Estar demasiado cerca podría ser percibido como una actitud agresiva; demasiado lejos, desinteresado.

•     Imitar sutilmente. Reflejar de manera sutil el lenguaje corporal del cliente puede crear una sensación de empatía y entendimiento, lo cual puede ayudar a establecer una mejor relación.

•  Escucha activa. Inclina ligeramente el cuerpo hacia adelante cuando el cliente está hablando. Esto muestra interés y compromiso con sus palabras.

•  Finalmente, una sugerencia: Una buena forma de aprovechar las ventajas de lenguaje corporal en nuestras actividades inmobiliarias, es observar dicho lenguaje en personas que consideramos carismáticas o efectivas en la comunicación, para aprender de sus gestos. 

Conocer estos principios y aplicarlos puede influir satisfactoriamente en la calidad de nuestras interacciones sociales, porque nos ayuda a establecer relaciones interpersonales más saludables y efectivas, tanto más en nuestras actividades en el mundo inmobiliario, en el cual se requiere buena capacidad de comunicación y relaciones humanas con nuestros clientes actuales y potenciales.

Francisco Hernández Chico

Agente inmobiliario

 ¡Hasta la próxima!

 

Fuente:  El lenguaje del cuerpo. Allan Pease. Ediciones Paidós Ibérica, 17° edición. 2006